「ディーラー下取りは安い」の真相に迫る。下取りの裏事情と査定基準とは?

「ディーラーの下取り額が思ってたより全然安かった。でも、こんなもんか…」

今の車をディーラーで下取りに出せば、買い替えの手続きが楽ですし、安心感もあります。

しかし、ディーラー下取りは安いという事実をご存じでしたか?
もうすでにディーラーで査定を受けた方なら、その金額の安さに疑問を感じているかもしれませんね。

ところが、ほとんどのお客さんは、メーカーの看板を背負ったディーラーがまさか不当に安い金額を提示するなんて思いもしないため、下取り額が適正だと信じ込んでいます。

言い換えれば、ディーラーに何万円、何十万円もあげているようなもの・・・。
あまりに勿体ないと思いませんか?

もちろん、ディーラーの下取り額が妥当なケースもあります。
しかし、「安い」という前提がある以上、別の方法も検討してみるべきではないでしょうか。

そこで今回は、ディーラー下取りが安くなる理由と、査定額に納得できなかったときの対策をお伝えします。

ディーラーが中古車を下取りするようになった経緯

中古車ビジネスが本格化する以前、車を買い取るお店といえば、もともとディーラーくらいしかありませんでした。

しかし、ディーラーの本業は「新車販売」。

つまり、新車を買ってもらうために、仕方なく中古車を下取りしていた経緯があります。
ディーラーにとって下取りは、いわば “不用品回収” 的な仕事だったんです。

下取り車のその後

下取り車は、その後、中古車オークションに出品され、販売店へと流れます。

当時はオークション相場がまだまだ不安定だったため、ディーラーは絶対に損をしないよう、予想される落札価格よりかなり安く下取りする必要がありました。

ところが、相場が安定した現在でも、ディーラーはこの姿勢を崩していません。
そもそも、お客さんとディーラーの双方にとって “要らない車” を、リスクを負ってまでして高く下取りすることは絶対にしないんです。

ディーラーの下取りサービスには、このような背景があります。

ディーラー下取りが安くなる4つの理由

というわけで、ここからは、ディーラー下取りが安くなる理由をさらに深掘りしていきましょう。

その主な要因は、以下の4つです。

ディーラー下取りが安い理由
  1. そもそもの基準価格が市場相場より安い
  2. 年式5年以上の車には独自の計算方法を採用する
  3. 下取りの適正価格がわからない
  4. 下取り価格を高くする必要がない

それぞれ詳しく説明していきます。

1.そもそもの基準価格が市場相場より安い

まず第一に、「ディーラーの査定基準がそもそも安い」という決定的な理由があります。

ディーラーや買取店で引き取られた車の90%以上は、中古車オークションを通じて他業者へ転売されます。
つまり、ディーラーや買取店にとって、オークション相場が “利益を見極める絶対的な基準” になるわけです。

ところが、ディーラーは、オークション相場ではなく、JAAI(日本自動車査定協会)が出している『イエローブック』というガイド本を査定基準として使っています。

このイエローブックに載っている価格は、「国内相場」のみを基準にしており、流通台数の1/4を占める「輸出相場」がまったく反映されていません。

しかも、日本の中古車に対する評価は世界一厳しいと言われているため、「国内相場」は「輸出相場」より安い傾向があります。

ということは、「国内相場のみを基準にしたイエローブックの価格」は「輸出相場の影響を受けているオークション相場」より必然的に安くなります。

したがって、イエローブックを採用している時点で、ディーラー査定は相場より安くなってしまうんです。

ちなみに、ガリバーやアップル、ビッグモーターなど、いわゆる「車買取店」はオークション相場をもとに査定額を決めるため、ディーラーより高く買い取ってくれる傾向があります。

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2.年式5年以上の車には独自の計算方法を採用する

さらに、ディーラーは「年式5年以上の車」に対しては、イエローブックを使わずに以下の計算方法で価格を決めます。

この式に当てはめると、下取り額は「5年で半分」「10年でゼロ」になります。

グラフでわかりやすく説明しますね。

ふつう、中古車の価値は年式が古くなるほど緩やかに落ちていきます。

しかし、ディーラーは上記の計算方法を用いるため、車の価値が5年目以降もどんどん下がっていきます。

比べると、下取りの基準価格がオークション相場よりだいぶ安いことが分かるかと思います。

ディーラーがこのような査定基準を使うのは、新車への買い替えサイクルを早めてもらうためです。
要するに、メーカーの新車販売戦略の一環といえます。

だから、ディーラーの営業マンもだまそうとしているわけではなく、ただマニュアルどおりに査定しているだけなんです。

3.下取りの適正価格がわからない

また、下取りの適正価格をお客さんが知らないのも、安くなる要因です。

たとえば、「オークション相場が80万円」に対して「下取り額が50万円」だとすると、ディーラーの儲けがだいたい30万円だとバレてしまいますよね。

だから、オークション情報は一般公開されていません。

つまり、下取りの適正価格を知ることができないため、相場とかけ離れていても「こんなもんか・・・」と信じるしかないんです。
もちろん、その分、ディーラーはしっかり儲けているわけですが。。

4.下取り価格を高くする必要がない

そもそも、下取り車は、新車顧客にとって “要らないもの”
それに、ディーラーはとりあえず新車さえ売れればいいので、何もがんばって下取り額を上げる必要がないんです。

だから、ディーラーにとって下取り車は “おいしいもの” でも、欲しがるような態度は絶対に見せません。

また、面倒な「相見積もり」をとるお客さんが少ないのも、安い下取り額がまかり通る要因です。


ここまでで、ディーラー下取りの裏事情は何となく理解できましたか?

要点を簡単にまとめますね。

  • ディーラーの査定基準がそもそも安い
  • 下取りの適正価格がわからない
  • ディーラーは下取り価格を上げる必要がない

以上のことから、ディーラーの下取り額が安くなるのは必然といえるかもしれません。

12年落ちの中古車の「下取り価格」と「買取価格」を比べてみた

というわけで、ディーラー査定が本当に安いのか、実際に確かめてみることにしました。

この日産スカイランですが、「12年落ち」「事故車」「コロナショックによる相場暴落」という条件もあり、買取相場は0〜5万円の車です。

高額査定は期待できませんが、とにかくディーラーや買取店で査定を受けまくってきました。

査定方法 査定結果
トヨタディーラー 8万円
日産ディーラー 4万円
店舗査定
(買取店5社を比較)
最高8.1万円
出張個別査定
(買取店3社を比較)
最高10万円
出張同時査定
(買取店3社を比較)
最高11.2万円

そもそも相場が底をついていたので大差はありませんが、それでもディーラーのほうが3万円以上も安い結果になりました。

独自のアンケート調査でも関連するコメントがあったので、ご紹介します。

〈40代前半の男性〉

はじめは車をディーラーに売ろうと思っていましたが、あまりにも市場との相場より安かったので、近くの買取店に持ち込みました。

ディーラーより20万円ほど高かったので、その場で買い取ってもらいました。

やはり、ここまでの見解どおり、ディーラー査定が安くなる可能性は濃厚みたいですね。

ディーラー下取りは査定料がかかる

しかも実は、ディーラーで下取りをお願いすると、「査定料」や「事務手数料」がかかってしまいます。

手数料の相場は、以下のとおりです。

下取り査定料 5,000〜8,000円
事務手数料 10,000〜15,000円

どのディーラーでも、最低1万円前後の手数料は取られるはずです。
もちろん、見積もりの段階なら費用はかかりませんが、本契約ではきっちり請求されます。

ディーラー下取りと新車値引きの仕組み

とはいえ、新車も売れない時代です。
そこでディーラーは、下取り額を優遇して顧客をつなぎとめる作戦に出ます。

ただし、それにはちょっとしたカラクリが…。
わかりやすく図で説明しますね。

パターン1からパターン2のように、下取り額が10万円もアップしたら、お客さんは「がんばってくれたから、ここで新車を買います」となるでしょう。

しかし、本来は20万円の値引きが可能なところを10万円に減らされていたらどうでしょう?
下取り額がアップしたのは “ただの錯覚” ということになります。

その逆のケースもあります。

パターン2からパターン1のように下取り額が下げられていても、お客さんは適正価格を知らないわけですから、単純に値引きが増えたことによろこぶでしょう。

このように、「下取り額」と「値引き額」のバランスを取りながら “お得感を演出” するのは、ディーラーがよく使う手段です。

これが商売といえば商売ですが、ちょっと納得できないですよね。。

「下取り強化キャンペーン」はウソ?

ディーラーの販売戦略のひとつに「下取り強化キャンペーン」というのがあります。

でも、その時期に車を買い替えればお得かというと、一概にそうとは限りません。
前述のとおり、たとえ下取り額が通常よりアップしても、値引きを調整されれば金額的には変わらないからです。

要するに、「下取り額が高くなった」「値引きが増えた」は “ただの見せかけ” の可能性があるんです。
下取りに出すときは、そのことを頭に入れておいてください。

それでもディーラー下取りが選ばれるワケ

ここまでお伝えした「下取りの裏事情」を知っていれば、ディーラー以外で車を売る人も増えることでしょう。

ところが、独自のアンケート調査によると、ディーラー下取りを選ぶ人が非常に多いことがわかりました。

アンケート調査の資料

その集計結果をご覧ください。

グラフのとおり、「ディーラー下取り」の割合は実に40%にも及びます。

さらに、下取りを選んだ理由についても聞いてみました。

ディーラー下取りを選んだ理由 割合
買い替えの手間がかからない 27.5%
買取店で査定しても高く売れないと思った 15.7%
ディーラーとの付き合いがある 13.7%
下取りが納得の金額だった 13.7%
車を買い替えるならディーラー下取りが普通だと思った 9.8%
安心感がある・信用できる 7.8%
値引き(下取り額)をアップしてくれた 5.9%
新車購入のサービスが良かった 3.9%
コストを抑えるため 2%

やはり、一番の理由は「手間がかからない」こと。
また、下取りのほうが高いと思い込んでいる人や、下取りしか選択肢に考えていない人も割と多かったです。

新車へ買い替えるときは、車種やグレード、オプションなどで頭がいっぱいになるものです。

下取りのことはディーラーに任せっきりで、他社と比べるような面倒なこともしません。
そのため、査定額が本来の価値より安くても、そのことに気付かず、あっさりと下取りを決めてしまいます。

これが、下取りの成約率が驚異的に高い理由です。

状態のいい高年式車は下取り価格が高いこともある

ここまでの説明で、「やっぱりディーラーで下取りに出すのはやめよう」と考えが変わったかもしれませんね。

ただ、高年式(1〜3年)の人気車種なら、ディーラーでもそこそこ良い値段で下取りしてもらえることがあります。

ディーラーが自社販売できるくらいコンディションの良い車なら、利益が見込める分、高く下取りしてもらえる可能性があるからです。

何はともあれ、まずはディーラーで見積もりをとることが先決です。

最初は「下取りナシ」で見積もりをとり、本来の値引き額を確認しましょう。
そのあと、下取りの話を出し、「下取りアリ」でも見積もりをとります。

そうすれば、ディーラーも裏で金額を調整しづらくなるので、本来の値段がハッキリします。

ディーラー下取りが安すぎた場合はどうする?

とはいっても、やはり、ディーラーの下取り額が安くなる可能性は濃厚です・・・。
もし、そこで「安い」と感じたなら、下取りの話は保留にしておき、近所の買取店でも査定を受けてみてください。

買取店はオークション相場をもとに価格を決めるので、大抵の場合、ディーラーの下取り額より高くなるはずです。
そもそも、「(ディーラーより)高く買い取ります!」が買取店の強みですから、下取りを超える金額をあっさり提示してくれるでしょう。

ディーラー下取りより条件の良い買取店の見つけ方

ただし、買取店によっても金額は全然違うので、できれば何社か比較するようにしてください。

(でも、1社ずつ回るのは面倒…)

そこで便利なのが、『車一括査定』サービスです。
候補店にまとめて出張査定を依頼できるので、効率よく金額を比べることができます。

一括査定で比較すると、買取店同士の競争意識が高まるため、通常より査定額が高くなるメリットもあります。

一括査定は無料のサービスです。
「車を少しでも高く売りたい!」という方は、気軽に試してみてください。

≫ディーラーより高く売れるお店を探す

(もし一括査定をやるのが不安な方は、以下の記事も参考になるかと思います)

【体験談】車一括査定をやってみた!実際の流れや査定結果の全記録

まとめ

ディーラー下取りは、新車を買うお客さんにとって便利なサービスなのは間違いありません。
しかし、「下取り額が安い」という致命的なデメリットがあるのも事実。

ですから、車の買い替えで損をしたくない方は、買取店でも必ず査定を受けるようにしてください。

そして、できれば査定サイトで比較することをおすすめしましす。