車の買取で即決はダメ!営業マンの話術に呑まれないための対処法

「買取」という商売は、お客さんからモノを安く買い取ることで成り立っています。
もちろん、それは中古車の買取でも同じこと。
あなたの車を安く買い取ろうと、お店の営業マンはあの手この手と言葉巧みに契約を迫ってくるでしょう。

そのとき、あなたはどう対処しますか?

こんにちは!

GOODBYE CARの岡田です。

買取店とやりとりする際は、何よりもまず、あなたが “主導権を握る” ことが重要です。
そのうえで、営業トークに対する切り返し方を知っておけば、車を安く買いたたかれずに済みます。

というわけで今回は、車買取店がよく使う6つの営業トークとその対処法について解説したいと思います。

中古車買取店は「安く買い取ること」が仕事

中古車市場は年々拡大を続け、それにともない、買取店の数もどんどん増えています。
というのも、「中古車買取」はそれだけ儲かる仕事だからです。

では、どうやって買取店は儲けているのでしょうか?
それは、前述したとおり、お客さんから中古車を安く買い取る(仕入れる)ことで利益を増やしているわけです。

実際にこの前、車を売ったときの話ですが、最終的には45万円の値がつきましたが、ある有名会社Bでは15万円を提示されました!

買取店が「あくどい」とは言いませんが、そういう商売だということはこちらも理解しておく必要があります。

したがって、何も対策を何も取らなければ、あなたの車は本来より安く買いたたかれてしまうと考えてください。

査定前に注意したい車買取店の営業テクニック6選

車買取店には、安く買い取るための営業マニュアルが存在します。

ただ、何も恐がることはありません。
あなた自身が主導権を握り、営業トークにも冷静に対処すれば、車の売却で損をすることは防げます。

それでは、車の査定時に注意しておきたい「買取店の代表的な営業テクニック」と、その対処法をひとつずつ見ていきましょう。

【その1】
今しか出せない金額だと言ってその場で即決を迫られる

買取店の営業マンは、とにかくその場で契約を取り付けることに躍起になります。
そのチャンスを逃すと、成約率は一気に下がるからです。

そこで、よく聞くのが次のようなセリフです。

  • 明日になると金額は保証できません・・・。
  • 今ここで決めていただければ〇万円プラスします!
  • ちょうどこの車を欲しがっているお客さまがいるので、今なら〇〇万円で買い取れます。

営業マン

いかにも、今ここで決めないと損するような言い方ですよね。
でも、これはただ、お客さんを他社に行かせないための口実に過ぎません。

この場合は、次のように返しましょう。

あなた

他社と比べてから決めます。

車の買取額の適正値というのは、何社か比較しないと判断できません。
ですから、即決はせずに、じっくり売却先を決めましょう。

【その2】
車の買取希望額を聞いてくる

どのお店でも、買取希望額は必ず聞かれます。

希望額ってありますか?

営業マン

このとき欲が出て、高い金額をふっかけたくなりますよね?
でも、的外れな希望を言っても相手にはされません。

逆に、希望額が相場より低ければ、こちらの足もとをさらけ出すようなもの。

なので、希望額を聞かれたら、次のように返しましょう。

あなた

できるだけ高く売りたいです。

A社さんのベストな金額はいくらですか?

このように、細かいことは抜きにして、とにかくそのお店のベストな金額を提示してもらいましょう。
そのうえで条件のいいところを選ぶことが肝心です。

【その3】
他社の査定金額を聞いてくる

同様に、他社の金額も聞いてくるでしょう。

他社さんはいくらでしたか?

営業マン

このように聞くのは、他社より少しでも良い条件を出せば、契約を勝ち取れるからです。

たとえば、以下の図のように、A社とB社を比べたとしましょう。
A社は50万円でしたが、それを踏まえて、次に査定を受けたB社は55万円を提示してくれました。
この場合、当然ながら、お客さんはB社を選ぶはずです。

でも本来は、その車に70万円の価値があったらどうしょう?
B社がA社より高い金額を出したところで、結局は安く買い取られてしまいますよね。

あくまで、そのお店のベストな金額を提示してもらうことが重要なので、この場合は次のように切り返しましょう。

あなた

A社さんのベストな金額が知りたいので、他社の査定額は言えません。

このように伝えれば、あなたは “一筋縄ではいかないお客” と認識されます。

【その4】
あえて業者オークションの相場を見せてくる

買取店の営業マンは、業者しか観覧できないオークションデータをあえて見せてくることがあります。

同じような車のオークション価格を見ると、△△万円なんですね。

なので、〇〇万円がギリギリなんですよ〜。

営業マン

これは、提示金額が妥当だと納得してもらうための常とう手段です。

でも、見せられた価格は、オークションデータの一部に過ぎません。
もし、本来はもっと高い相場だったら、あなたはまんまと “安いオークション価格” を信じてしまったことになります。

ですから、この場合は次のように切り返します。

あなた

わかりました。

他社とも比較してるんですが、A社さんは〇〇万円が限界なんですね?

競合他社と比較することを伝えれば、「ウマく言いくるめて安く買い取ろう」なんて気は起こさないはずです。

【その5】
他社でも査定額は変わらないと言ってくる

以下の営業トークも、かなりの高確率で聞きます。

どの会社も基準にしているオークション相場は一緒なので、査定額は変わらないですよ。

営業マン

このように言われると、「どこも一緒なら、ここで売ろっかな」という気になりますよね。
ただ、これも、他社に行かせないための営業トークに過ぎません。

たしかに、オークション相場は買取額を決定づける大きな要素です。
しかし、どのような販路でいくらの利益を見込むかは会社によって違うため、買取額にも必ず差が生じます。

なので、この場合は、次のように伝えてください。

あなた

いちおう、他でも査定を受けてから決めます。

価格差がいくらになるかは分かりませんが、比較されすれば結果はおのずとハッキリします。

【その6】
車の査定額をなかなか提示してくれない

査定したにも関わらず、金額をなかなか教えてくれない営業マンが時々います。

ここで決めていただけるなら、こちらも金額をがんばらせていただくんですが・・・。

営業マン

このように査定額の提示を渋るのは、他社と交渉するときの踏み台にされたくないからです。

でも、金額を提示してもらわないと査定を受けた意味がないですし、検討のしようがありません。
なので、この場合は、次のように切り返してください。

あなた

金額を教えてもらえないと候補から外れますけど、いいですか?

車を買い取るための査定ですから、このように言えば、具体的な金額は必ず提示してくるはずです。

まとめ

いかがだったしょうか。
実際のやりとりを想像すると、難しそうに感じましたか?

ただ、中古車買取とはいえ、あくまで客商売ですから、営業トークへの切り返し方を覚えておけば難なく対処できると思います。

それでは、今回の内容をまとめて確認しておきましょう。

《営業トークの対処法》

 

1.今しか出せない金額だと言って契約を迫ってくる

→「他社と比べてから決めます」


2.買取希望額を聞いてくる

→「できるだけ高く売りたいです。A社さんのベストな金額はいくらですか?」


3.他社の見積金額を聞いてくる

→「A社さんのベストな金額が知りたいので、他社の値段は言えません」


4.あえて業者オークションの相場を見せてくる

→「わかりました。他社とも比較してるんですが、A社さんは〇〇万円が限界なんですね?」


5.他社でも金額は変わらないと言ってくる

→「いちおう、他でも査定を受けてから決めます」


6.査定額をなかなか提示してくれない

→「金額を教えてもらえないと候補から外れますけど、いいですか?」

基本的に、どんな営業トークも「安く買い取りたい」という意図があります。
ですから、鵜呑みにすることなく、上記のようにサラッと対処するようにしてください。

ただし、1社だけしか査定を受けないと、向こうに主導権を握られてしまいます。
そうならないためにも、何社か比較して、こちらが優位な状況で売却先を決めることが肝心です。